הטעות האחת שגורמת לחברות להקים מערך שיווק ומכירות בינלאומי שלא יכול להצליח

למה הרבה חברות ישראליות נכשלות בבניית מערך שיווק ומכירות בינלאומי אפקטיבי, למרות שיש להן מוצר חזק, צוות איכותי ומחויב, לקוחות בארץ ואפילו לקוחות ראשונים בחו"ל?

[קראו על "מבחן הכשירות" של מערך השיווק והמכירות ששינה את החברה – מקרה בוחן]

הטעות הקריטית של ההנהלה

מנהלים סבורים שפניה ליותר שווקים ויותר סוגי לקוחות = יותר הזדמנויות, יותר צמיחה ופחות סיכון.

נשמע הגיוני, נכון?

אבל בפועל, לנסות למכור לסוגים שונים של לקוחות, במקום להתמקד במי שבאמת צריך את המוצר זו מלכודת.

למלכודת נופלים יצואנים רבים, מסטארט-אפים ועד חברות בוגרות שיוצאות לפעילות בינלאומית.

איך אמר לי מנכ"ל של סטרט-אפ - "אם נצמצם את קהל היעד, נפסיד לקוחות פוטנציאליים וזה יפגע לנו בצמיחה".

מנכ"ל אחר של חברה תעשייתית אמר לי - "אני פונה עכשיו בגישה רחבה כדי לראות מה יתפוס ואז אתמקד".

הגדרת קהל מטרה רחב מדי מתחילה כדור שלג

הגדרת קהל יעד רחבה מדי (יותר משוק אחד, יותר מסגמנט אחד, יותר מסוג לקוחות אחד) מתחילה כדור שלג שיוצר שרשרת של השלכות הרסניות.

[בדקו אם אתם מזהים אצלכם לפחות חלק מהסימפטומים - פנו אלי כדי לעלות על מסלול של צמיחה]

היא מובילה ל ⬅ מיצוב והצעת ערך רחבים מדי,

מה שמוביל ל ⬅ מסרים שיווקיים כלליים מדי,

מה שמוביל ל ⬅ לידים שנאספו באיכות נמוכה,

מה שמוביל ל ⬅ אנשי מכירות שמתקשים למכור,

מה שמוביל ל ⬅ חיכוכים בין השיווק למכירות,

מה שמוביל ל ⬅ אנשי מכירות שמבטיחים ללקוחות הבטחות לא מדויקות וגם דברים שאין להם,

מה שמוביל ל ⬅ (1) סגירת עסקאות עם לקוחות שהמוצר לא לגמרי מתאים להם,

מה שמוביל ל ⬅ לקוחות לא מרוצים,

מה שמוביל ל ⬅ אתגרי שירות ושימור לקוחות,

מה שמוביל ל ⬅ נטישת לקוחות ודשדוש.

או מה שמוביל ל ⬅ (2) לחץ של אנשי המכירות לבצע התאמות במוצר כדי לסגור עסקאות ("זו עסקה אסטרטגית" אומר מנהל המכירות על כמעט כל עסקה שדורשת התאמות),

מה שמוביל ל ⬅ ניפוח ה - Roadmap של המוצר,

מה שמוביל ל ⬅ אתגרי פיתוח,

מה שמוביל ל ⬅ יעילות תפעולית נמוכה (תהליכי ייצור, בעיות איכות, אי עמידה בלוחות זמנים...),

מה שמוביל ל ⬅ אתגרי שירות ושימור לקוחות,

מה שמוביל ל ⬅ לקוחות לא מרוצים,

מה שמוביל ל ⬅ נטישת לקוחות ודשדוש.

ובתוך כל זה, ההנהלה לא מבינה מה השתבש.

הרי חדרנו לכמה שווקים מבטיחים, סגרנו עסקאות ומנהל המכירות הציג תחזיות צמיחה אופטימיות.

מכנסים ישיבה (ישיבת חירום!) ומפעילים לחץ על השיווק והמכירות לשפר ביצועים. כשזה לא עוזר מחליפים את מנהל המכירות ואולי גם את מנהלת השיווק, מגייסים מנהלים חדשים, גם הם לא מייצרים צמיחה – וחוזר חלילה.

הפתרון? להתמקד – לא להתפזר.

איך?

📌לאתר את הלקוחות שמקבלים הכי הרבה ערך מהמוצר שלכם על בסיס ניתוח הלקוחות שהשגתם, לקוחות שלא בחרו בכם ולקוחות פוטנציאליים.

📌לבחור בנישה בה נמצאים אותם לקוחות שמקבלים הכי הרבה ערך מהמוצר שלכם (Ideal Customer Profile) - זה לא קל ודורש יכולת מקצועית ברמה גבוהה.

📌לגבש מיצוב ומסרים ספציפיים לנישה הנבחרת ולא "לכולם" שמציגים אתכם כמומחים בנישה עם הבנה עמוקה בדרישות ובבעיות הספציפיות.

📌לסרב לפניות של לקוחות מחוץ לנישה - זה קשה בטווח הקצר, אבל חיוני להצלחה בטווח הארוך. 📌להטמיע תרבות וולידציה לגבי כל החלטה שמתקבלת. וולידציה המבוססת על עובדות מהשוק ולא על אינטואיציה או שכל ישר.

זכרו, כמעט תמיד נישה בארה"ב היא גדולה מספיק בוודאי לחדירה ראשונית ולעתים קרובות אפילו לצמיחה של מספר שנים. אבל כדי להצליח צריך מחקר, יכולות ניתוח, מקצועיות, בהירות אסטרטגית ומשמעת עסקית.

איך אמר לי מנהל בחברה ישראלית שחדר לשוק האמריקני עם פתרון שמביא ערך לניהול מערך מיזוג אויר בבנייני משרדים – "לאחר חוסר ההצלחה הראשונית למדתי שככל שאני מתמקד בנישה צרה יותר אני צומח מהר יותר".

אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים.

הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא:

• מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם שיעלה אתכם על מסלול צמיחה - קראו על "מבחן הכשירות" של מערך השיווק והמכירות ששינה את החברה – מקרה בוחן

• ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל

• כאן תמצאו מידע על הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית

השאירו פרטים כאן ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.