סימנים לכך שמערך המכירות שלכם לא אפקטיבי – ואיך לתקן את זה?

האם אתם בטוחים שמערך המכירות שלכם עובד כמו שצריך? מנהלים רבים מגלים את האמת רק כשהעסקאות מתמסמסות והתחזיות מתבדות.

איך מזהים את הבעיות לפני שהן פוגעות בביצועים?

די קל לבדוק את אפקטיביות מערך המכירות

תהליך מכירה אינו רק הצגת מוצר – הוא מערכת יחסים. כמו בכל מערכת יחסים, יש סימנים מקדימים, איתותים שמעידים על התקדמות או דריכה במקום. זיהוי נכון ומוקדם של הסימנים מאפשר למצוא פתרונות או לסגת כשממש אין סיכוי לסגור, לפני שהשקעתם משאבים רבים. בחינת ההתאמה, המחויבות והערך שכל צד מקבל ונותן בתהליך תאפשר אופטימיזציה של המשאבים שלכם והיא הכרחית להצלחה.

משפך המכירות (Funnel) – תמונת מצב אמיתית

משפך מכירות בריא ממפה את המסע של הלקוח מהתעניינות ראשונית ועד לסגירת עסקה. ניתוח שיטתי של המשפך עוזר למנהלים לזהות חסמים, לשפר תהליכים ולמנוע אשליות לגבי עסקאות שאינן מתקדמות. מנכ"ל טוב יודע לזהות את הסימנים המקדימים בעת הצגת תחזית המכירות.

איך תדעו שהמשפך שלכם לא בריא?

כלי AI יכולים לעזור בניתוח משפך העסקאות על בסיס נתוני CRM, תוך זיהוי צווארי בקבוק, חיזוי שיעורי המרה ושלבי נטישה קריטיים. הכלים בוחנים מגמות היסטוריות, איכות לידים, משך מחזורי מכירה, ויעילות צוותי מכירות. כלי AI יזהו בעיות כמו התמקדות בלקוחות לא מתאימים או פערים בתהליך המכירה, ויספקו המלצות פרקטיות לשיפור אסטרטגיות השיווק והמכירות. היכולות של AI מדהימות אך תמיד בצעו פיקוח ובקרה ע"י אנשי מקצוע.

אם אתם מזהים את הסימפטומים הבאים מערך המכירות שלכם דורש אבחון מעמיק.

קראו כאן איך SAP הטמיעה כלי AI במערך המכירות שלה ל SME. זו דוגמא שנראית לכם רחוקה מכם ובצדק אך זה הנתיב בו כדאי גם לחברות קטנות להתחיל לצעוד.

שימו לב, את רוב הסימפטומים קל מאוד לזהות אם אתם מנהלים משפך הכולל מידע מפורט על כל עסקה בתהליך. אם אתם מזהים את הסימפטום העמיקו ובררו מה המקור שלו.

סימפטומים לבעיות בשלב הראשוני בעסקה – גיוס לידים והתעניינות

• לקוחות לא ממהרים להיפגש אתכם.

• לידים רבים אינם מתאימים לפרופיל הלקוח האידיאלי.

• לקוחות מתעניינים אך לא מתקדמים במסע הלקוח.

• רוב הלידים מגיעים משיחות יזומות ולא מפניות נכנסות.

סימפטומים לבעיות בשלב האמצעי בעסקה – ניהול תהליך המכירה ויצירת מחויבות

• מעט מדי אינטראקציות חוזרות עם הלקוח.

• הלקוח לא מערב מקבלי החלטות נוספים בארגון שלו.

• דחיות חוזרות בקבלת החלטות של הלקוח.

• התמקדות רק במחיר.

• אין זיהוי של 'כאב' עסקי ברור, אין בעיה דחופה.

סימפטומים לבעיות בשלב ההצעה וסגירת העסקה

• לקוחות לא מתחייבים ללוחות זמנים.

• הצעות רבות ללקוחות לא הופכות לעסקאות.

• לקוחות בוחרים במתחרים בלי נימוק ברור.

• מחזורי מכירה שמתארכים מעבר לממוצע.

• לקוחות מנתקים מגע ללא סיבה ברורה.

איך מתקנים את זה? הנחיות למנהלים

• להגדיר קריטריונים ברורים של פרופיל הלקוח האידיאלי ולהיצמד לו.

• להתמקד בעסקאות בהן מתקיימים כל התנאים (BANT למשל על פי קריטריונים של מודל)

• לנתח באופן מעמיק עסקאות תקועות. לבצע מעקב שוטף אחר התקדמות העסקאות - לא להסתמך על תחושות והערכות אלא רק על עובדות.

• לבצע אופטימיזציה של הצעת הערך.

• להבטיח מעורבות של כל מקבלי החלטות – לוודא שהשיח מתקיים עם האנשים הנכונים.

לסיכום: אל תחכו לשלב שבו מאוחר מדי ואל תשלו את עצמכם.

רוב מנהלי המכירות מציגים תחזיות אופטימיות מדי וזה בסדר. אך צריך לזכור זאת.

ניהול נכון של משפך המכירות מאפשר לא להתבשם מהאופטימיות, לזהות סימנים מקדימים ולבצע שינויים והתאמות בזמן אמת.

רוצים להפוך את מערך המכירות שלכם לממוקד ויעיל יותר?

התחילו בזיהוי הסימנים הללו, שפרו את תהליך המכירה וקצרו את הדרך לסגירת עסקאות.

המלצה למנכ"ל – צא לשטח, לשוק היעד ופגוש פנים אל פנים לקוחות קיימים ופוטנציאלים, ריסלרים ומומחים. רק זה יאפשר לך לקבל תמונה אמיתית.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------

אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים.

הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא:

• מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם שיעלה אתכם על מסלול צמיחה - קראו על "מבחן הכשירות" של מערך השיווק והמכירות ששינה את החברה – מקרה בוחן

• ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל

• כאן תמצאו מידע על הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית

השאירו פרטים כאן ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.